Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить продажи недвижимости: 5 эффективных способов». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Кaк oткpыть pиэлтopcкyю фиpмy, кoтopaя нaчнeт пpинocить дeньги в ближaйшee вpeмя? Бeз дoлжнoгo плaниpoвaния — никaк. Чтo имeннo дoлжeн включaть типoвoй бизнec-плaн pиэлтopcкoгo aгeнтcтвa? Paccмoтpим глaвныe пoзиции.
Шaг 2. B чeм бyдeт фишкa?
Bыгoднo ли oткpыть aгeнтcтвo нeдвижимocти пo apeндe квapтиp? Cтoит ли oткpывaть aгeнтcтвo кoммepчecкoй нeдвижимocти? Oт чeгo oжидaть нaибoльшeй пpибыли? Чтoбы oтвeтить нa эти вoпpocы, дaвaйтe paccмoтpим вce вoзмoжныe нaпpaвлeния paбoты бyдyщeгo aгeнтcтвa, a тaкжe pяд ycлyг, кoтopыe нe тoлькo пpинecyт бизнecy дoпoлнитeльный дoxoд, нo и cтaнyт eгo кoнкypeнтным пpeимyщecтвoм.
Нaчнeм c ocнoвныx ceгмeнтoв pынкa. B зaвиcимocти oт нaзнaчeния oбъeктa pынoк дeлитcя нa жилyю, кoммepчecкyю и пpoмышлeннyю нeдвижимocть. Taкжe выдeляют нeзacтpoeнныe зeмeльныe yчacтки и нeдвижимocть cпeциaльнoгo нaзнaчeния (вpoдe цepквeй и aэpoпopтoв). B зaвиcимocти oт видa coбcтвeннocти paзличaют пepвичный и втopичный pынки нeдвижимocти: к пepвoмy oтнocятcя нoвocтpoйки, кo втopoмy — oбъeкты, y кoтopыx yжe был coбcтвeнник.
B зaвиcимocти oт клacca жилaя нeдвижимocтьдeлитcя нa экoнoм-, кoмфopт-, бизнec-, пpeмиyм- и элит-ceгмeнты. Нo нe бyдeм yглyблятьcя в этy клaccификaцию: oтмeтим тoлькo, чтo экoнoм-клaccy cвoйcтвeннa типoвaя зacтpoйкa, нeбoльшaя плoщaдь и yдaлeннocть oт цeнтpa, a элитнoмy — индивидyaльный apxитeктypный пpoeкт, дopoгиe cтpoймaтepиaлы, выcoкиe пoтoлки и пoдзeмный пapкинг. Нy a ecли гoвopить нeпocpeдcтвeннo o типax oпepaций, тo выдeляют pынoк apeнды нeдвижимocти (cюдa вxoдят дoлгocpoчнaя, кpaткocpoчнaя и пocyтoчнaя apeндa) и ee пpoдaжи.
Нaибoлee вocтpeбoвaннaя ycлyгa нa pынкe нeдвижимocти — кyпля и пpoдaжa квapтиp. Meнee пoпyляpны кyпля и пpoдaжa кoммepчecкoй и зaгopoднoй нeдвижимocти, eщe мeньший cпpoc нaблюдaeтcя нa apeндy квapтиp. Кaк пpaвилo, мeньшe вceгo пpибыли пpинocит apeндa зaгopoднoй нeдвижимocти.
К ycлyгaм, кoтopыe мoгyт oкaзывaть pиэлтopcкиe aгeнтcтвa, oтнocятcя кoнcyльтaции cпeциaлиcтoв, пoиcк пpoдaвцa и пoкyпaтeля, пepeвoд пoмeщeния из жилoгo фoндa в нeжилoй, пoдгoтoвкa пoлнoгo пaкeтa дoкyмeнтoв, cpoчный выкyп нeдвижимocти, юpидичecкoe coпpoвoждeниe cдeлки, пoмoщь в пoлyчeнии кpeдитa и oфopмлeнии ипoтeки, oцeнкa нeдвижимocти, пepeкpeдитoвaниe, oфopмлeниe пoлиca cтpaxoвaния и мнoгoe дpyгoe.
Чeм бoльшe ycлyг вы гoтoвы пpeдocтaвить, тeм вышe вaш aвтopитeт, тeм бoльший штaт coтpyдникoв вaм пoнaдoбитcя и c тeм бoльшим чиcлoм бaнкoв и зacтpoйщикoв вaм нeoбxoдимo бyдeт нaлaдить coтpyдничecтвo. Этo нeпpocтo, нo ecли вы вce-тaки нaчнeтe пpивoдить людeй к пapтнepaм пo бизнecy, тo cмoжeтe нe тoлькo oбecпeчить дoпoлнитeльныe cкидки или выгoдныe ycлoвия кpeдитoвaния cвoим клиeнтaм, нo и зapeкoмeндoвaть ceбя в кaчecтвe пpoфeccиoнaлoв cвoeгo дeлa.
Bпpoчeм, мoлoдoe aгeнтcтвo впoлнe мoжeт cпeциaлизиpoвaтьcя лишь нa нecкoлькиx нaпpaвлeнияx paбoты c нeдвижимocтью: этo тoт caмый cлyчaй, кoгдa лyчшe мeньшe, дa лyчшe. Pacшиpить cпeктp ycлyг никoгдa нe пoзднo.
Сарафанное радио на услуги риэлтора и агентства недвижимости
Как ни странно, сарафанное радио – это старейший способ продвижения агента по недвижимости, который все еще работает. Но для этого важно быть полезным и честно выполнять свою работу. Профессионализм – лучшая реклама для риэлтора. Необходимо держать руку на пульсе, быть в курсе всех изменений в законодательстве, связанных с недвижимостью и ипотекой, и знать выход даже из самых сложных ситуаций.
Этому будет способствовать неустанное саморазвитие. Лучше потратить время на изучение новой информации, чем на холодные звонки, которые вызовут лишь негатив на том конце провода. Следите за своей репутацией и делайте все, чтобы получать только хорошие отзывы.
Обязательно заведите личные странички на сервисах ЦИАН, Авито, Яндекс.Бизнес и других агрегаторах услуг. Попросите уже состоявшихся клиентов оставить честный отзыв о вашей работе и порекомендовать вас у себя на страничке в социальной сети. Сарафан в интернете тоже существует и важно работать над ним: чем больше людей узнает о вашем уровне профессионализма, тем больше вы сможете заработать.
Агентств недвижимости с собственными сайтами в рунете есть сотни. Но с контентом из них работают далеко не все, а уж с системным контент-маркетингом — и вовсе единицы. Тем не менее, это эффективный способ привлечения и удержания новой аудитории, позволяющий выделиться среди конкурентов.
Несмотря на то, что контент-маркетинг редко продаёт напрямую, он может стать неотъемлемой частью воронки продаж, привлекая потенциальных клиентов на определённом этапе и подталкивая их к целевому действию. Люди, находящиеся в поиске недвижимости, наверняка изучают предложения разных компаний, поэтому тщательно выстроенная работа с контентом, в том числе с публикациями в отраслевых интернет-СМИ, — это хороший способ подтолкнуть клиента к сотрудничеству именно с вашей компанией.
Новый подход к офферу и бизнес-процессам
Это навело нас на мысль сделать короткий сайт с четким оффером — предложить индивидуальный подбор вариантов под потребности клиента. Допустим, квартиры в новостройках от 30 застройщиков без комиссии. Человек проходит тест — отвечает на вопросы от общего к частному: какой район, сколько комнат, площадь, этаж. Далее ориентируем его по срокам и стоимости. В конце спрашиваем почту и телефон, чтобы отправить подборку квартир на почту или через Whatsapp. После мы перенаправляем пользователя на длинную страницу благодарности. На ней — перечень объектов с описанием, возможно, с фильтрами, но без цен. Можно нажать на заинтересовавший объект и узнать цену. Клиент оставляет заявку на подбор и в отдел продаж поступает уже с определенным представлением, чего хочет. На этом реклама и сайт выполнили свои задачи. Далее подключается отдел продаж. Некоторые пользователи просто интересуются, а другие намерены купить и оставляют заявки на нескольких сайтах. Кто быстрее им перезванивает — получает преимущество. Задача отдела продаж — отделить первых от вторых. Для этого мы внедрили для наших партнеров должность координатора, который звонит лидам и квалифицирует их: уточняет, есть ли деньги и намерение в ближайшее время совершить покупку. Самых «горячих» клиентов переводит на сделку и встречу с риэлтором. В итоге риэлтор не тратит время на общение с теми, кто не готов купить, а заявки обрабатываются максимально эффективно и многие переходят в сделки. Такая схема приносит около 10% конверсии. А теперь кейс.
Что такое продвижение сайта и как оно работает?
Продвижение – это комплекс работ над сайтом, цель которых – вывести сайт на первую страницу результатов поиска в Яндекс, Google и других поисковых системах по различным запросам. В случае агентства недвижимости это могут быть запросы вида «риэлторское агентство» или «агентство недвижимости». Человек задает в поисковую систему данные запросы, находит сайт агентства – а значит, может обратиться за услугами.
Складывается простая цепочка:
- Человек, которому нужны услуги риелторов, задает в поисковую систему запрос.
- На первой странице результатов поиска он находит сайт агентства.
- Человек звонит, приезжает или задает вопрос через сайт – то есть становится потенциальным клиентом.
Специфика ведения соцсетей риэлтора
Что важно показать риэлтору, общаясь с аудиторией в соцсети? У него нет визуального портфолио с картинками, как у дизайнера интерьера или мастера-парикмахера. Зато, работая над контент-планом, риэлтор вполне может запланировать и показать:
Опыт. В этой профессии сложно новичкам; поэтому начинается путь в профессии чаще всего со стажировки — старшие товарищи передают опыт, технологии, делятся лайфхаками. И уже на этой стадии риэлтору есть что рассказать.
Возможности. Кто-то берется только за несложные случаи — покупка или продажа недвижимости за «живые» деньги. А кто-то собирает сложные цепочки, использует при покупке жилья материнский капитал, военные и социальные сертификаты, помогает продать/купить долю, расселить огромную коммуналку. Чем шире возможности конкретного специалиста — тем больше клиентов он может получить из социальных сетей, рассказывая в постах о своей работе.
Отзывы. Это альфа и омега; если клиенты отзываются о вас хорошо, их отзывы нужно поднимать и нести высоко, как полковое знамя. В контент-плане риэлтора отзывы должны появляться как можно чаще — ведь именно к этой профессии уровень доверия не очень высок. Слишком много на рынке дилетантов!
На этапе теста выделили шесть основных аудиторий, на которые запускали рекламу. Если брать аудитории слишком широкие, то есть риск, что в них попадут нецелевые пользователи. Если же делать слишком узкие аудитории, то будет недостаток в объёме лидов. Мы использовали следующие таргетинги:
1. Ипотека. Реклама велась по небольшой для Москвы аудитории (44 000 человек) — выбирали всех участников групп, в названии которых была «ипотека». Настройка сработала средне — при небольшой открутке (1881 ₽) было 5 заявок.
2. Категория интересов «Недвижимость» (стандартная настройка кабинета «ВКонтакте»). Рекламу запускали в формате боковых тизеров и промопостов в ленте. Тизеры шли очень дорого — за время теста был получено только два целевых обращения по 2600 ₽. После теста настройку отключили. Промопосты сработали значительно лучше — с них было 19 заявок по 263 ₽.
3. Группы по недвижимости. Собирали всероссийские тематические группы про новостройки и подбор недвижимости. Результаты были следующие: 13 заявок по 376 ₽.
Как оценивали эффективность? Что отслеживали? На какие KPI была возможность опираться при оптимизации?
- Скачали прайс. Заказчик был категорически против того, чтобы скрывать цены и отправлять их только по запросу. Первая версия лендинга давала возможность самостоятельно скачать его. Это позволило нам отслеживать цель «скачали прайс», чтобы понять – ту ли аудиторию мы приводим на сайт. Во второй версии сайт стал многостраничным, по каждому дому появились цены, но возможность скачать прайс осталась.
- Заказали звонок. На сайте было установлено несколько форм, которые предполагали обратный звонок от менеджеров клиента: «заказать звонок», «оставить заявку» и т.д.
- Звонки. Коллтрекинг не был подключен, т.к. кампания временная, и клиент не видел в этом смысла. Поэтому о количестве звонков нам сообщал клиент.
- Сделки. О регистрации в Юстиции ДДУ мы также узнавали от клиента.
От части кампаний на Поиск мы отказались практически сразу. С дневным бюджетом в 300 рублей (в сезон 500 рублей) мы не готовы были платить более 6-8 рублей за клик.
На Поиск мы оставили целевые запросы по застройщику и брендовые запросы. Цена клика по ним на Поиске была такая же, как средняя цена клика по всем кампаниям в РСЯ.
Бизнес-план агентства недвижимости с нуля
Самое простое агентство недвижимости, в котором владелец будет исполнять роль директора и риэлтора, потребует инвестиций
| Наименование | Значение |
|
Первичные затраты |
|
| Приобретение мебели для офиса | 20 тыс. руб. |
| Покупка оборудования для офиса (компьютер, ПО, факс, телефон, копировальный аппарат) | 30-50 тыс. руб. |
| Разработка сайта | 10-30 тыс. руб. |
| Проведение рекламной кампании | 10-100 тыс. руб. |
|
Ежемесячные расходы |
|
| Оплата аренды помещения | от 5 тыс. руб. |
| Расходы на мобильную связь | 500-1 тыс. руб. |
| Расходы на транспорт | 1-30 тыс. руб. |
| Заработная плата бухгалтеру | от 3 тыс. руб. |
Плюсы и минусы бизнеса
- Невысокий объем первоначальных вложений. Однако, чтобы оставаться конкурентным, необходимо непрерывно инвестировать в рекламу, обучение сотрудников, автоматизацию программ и работу сайта.
- Высокая доходность, быстрая окупаемость первоначальных вложений. При этом, на закрытие одной сделки уходит 1-2 месяца. Агентство зависит от персонала и его компетенций. Отсутствие опыта и клиентской базы увеличивает период окупаемости, а на развитие положительного имиджа компании уходит 5-6 лет.
- Спрос на рынке недвижимости, постоянный. Однако, рынок недвижимости подвержен влиянию макроэкономических факторов, конъюнктура меняется, необходимо гибко реагировать на эти изменения. Сохранять резервный капитал в случае непредвиденных расходов и снижения объема заключаемых сделок.
- Расчет происходит по факту совершения сделки, однако этому предшествует длительная подготовка. Широкий спектр профильных услуг приносит дополнительный доход агентству.
Шаг 1. Подготовка документов для открытия агентства недвижимости
После того, как предприниматель решит, что хочет открывать свое агентство недвижимости, ему необходимо подготовить определенный пакет документов и быть готовым к регистрации бизнеса.
Первое, что должен решить предприниматель, с какой формой бизнеса он будет работать — ИП (индивидуальный предприниматель) или ООО (общество с ограниченной ответственностью). Если предприниматель принял решение организовывать бизнес в одиночку, то в данном случае подойдет форма ИП, если же предприниматель имеет партнера, то в данном случае подойдет форма ООО.
Документы, необходимые для регистрации агентства недвижимости:
- Заявление о государственной регистрации с подписью, заверенной нотариусом;
- Решение о регистрации ИП или ООО;
- Квитанция об оплате государственной пошлины.
Шаг 3. Выбор расположения и площади для агентства недвижимости
Для ведения бизнеса желательно выбрать офис, который будет располагаться в центральной части города или в районе, где непосредственно будет осуществляться деятельность. Помимо этого, помещение может располагаться на первом этаже многоэтажного дома, имея отдельный вход с улицы. Также помещение может располагаться в большом бизнес-центре.
Офисное помещение агентства может состоять из нескольких отдельных помещений, таких как: зона ожидания, ресепшн, санузел и кабинеты, где будут располагаться непосредственно агенты по недвижимости. Отдельно должен быть организован кабинет руководителя, который возможно совмещать с местом, где будет располагаться юрист, который занимается оформлением документов.
Мария — владелица агентства недвижимости говорит, что лучше всего выбирать то помещение, которое располагается на первом этаже многоэтажного дома. Площадь ее офиса составляет 35 квадратных метров, а стоимость аренды составляет 48 950 рублей.
Для открытия собственного агентства недвижимости необходимо помещение площадью от 35 до 55 квадратных метров. Средняя стоимость аренды помещения варьируется от 73 000 до 100 000 рублей ежемесячно. Однако, если речь идет о крупных городах и престижных местах в центральной части города, то стоимость аренды может доходить и до 250 000 рублей.
В нашей модели мы рассмотрим вариант аренды помещения площадью 75 квадратных метров за 81 900 рублей.
Первый офис Сергея составлял 9 квадратных метров, на которых располагались 4 сотрудника. Следующий офис был уже размером в 87 квадратных метра. На данный момент, Сергей владеет офисом размером в 192 квадратных метра, стоимость аренды составляет 110 000 рублей.
Также, помимо оплаты ежемесячной аренды помещения, предприниматель должен выделить средства на осуществление ремонта в помещении. Для того, чтобы отремонтировать торговую площадь размером в 75 квадратных метров, необходима сумма в размере 150 000 рублей (сумма указана с учетом оформления фасада здания).
На ремонт помещения, площадью 192 квадратных метра, Сергей потратил 500 000 рублей.
Прибыль и рентабельность агентства недвижимости
Какую же прибыль зарабатывает агентство недвижимости? Этого не может знать и предугадать никто. Многое зависит от базы объектов, от умения руководителя бизнеса и сотрудников вести переговоры с клиентами. Можно сказать одно, что если агентства недвижимости существуют, значит прибыль у них есть и первоначально вложенные средства окупаются быстро.
Агентство недвижимости как и любой другой бизнес может быть прибыльным или убыточным. Получение прибыли в конечном итоге не зависит от направления бизнеса, а зависит от умения руководителя заключить сделку и заработать эту прибыль.
Как открыть рекламное агентство с нуля?
Давайте еще поговорим о новичках, о старте бизнеса. Понятно, что открытие рекламного агентства в небольшом городе сравнительно дешевле, но каков минимум вложений? Или, возможно, существуют варианты старта «с нулем»?
Михаил: Совсем с нулем не получится. Разве что с символической суммой. Все-таки начинающего предпринимателя ожидают процедуры оформления документов в государственных органах (смеется – Ред.). Проще всего начинать тем, у кого есть знакомые, а еще лучше – друзья в бизнесе. На своих не заработаешь много денег, но вполне можно сделать репутацию. Успешный опыт очень важен.
Солидное агентство обязано иметь свой офис с хорошим ремонтом. Встречают по одежке. Если новичок настроен серьезно – а если по-другому, то и начинать не стоит – то чем раньше у фирмы появится офис, тем лучше. Экономная альтернатива – офис на дому. Кстати, нормальная практика на Западе.
Александр: Я стартовал с нуля, имея лишь знакомства. Сделал городской сайт, он и стал основной рекламной площадкой и демонстрацией возможностей. За ним потихоньку потянулись заказы на сайты, потом на прочие рекламные услуги, много работы с местными политиками, прессой, муниципальными органами.
Потом уже в Москве — создал сайт рекламного агентства, мы специализировались на копирайтинге — в начале нулевых эта ниша была относительно свободна и собранный коллектив авторов был полностью загружен заказами от более крупных агентств. Немного работали с наружной рекламой, SEO, скрытым маркетингом и т.д. Офиса в начале не было. С клиентами встречался обычно на Пушкинской, в кафе.
Параллельно начал искать заказы на фриланс-биржах: здесь собрал команду, тоже почти с нуля поскольку люди брались под проекты, на конкретные задачи, и с первых же заказов вышел в плюс.
Свои контентные и сервисные проекты начинал с нуля, сам писал и программировал для них.
Поэтому я уверен что начинать с нуля можно, если есть знания, стратегия и желательно какие-то контакты.